【领先者】稳居行业第一,全产品线增幅第一

观察 · 2018-04-17 16:22:57

摘要:

背后是徐工起重机械用“好产品”、“好技术”、“好营销”保障用户价值与收益 


工起重机多受用户认可?到底有多畅销?一组数字说明问题

20181-3月,徐工起重机产品全线脱销;内销和出口都达到历史最好水平。据统计,各类产品销量累计突破4000台,轮式起重机、履带式起重机、塔式起重机和港口机械四大产品线销售同比大幅增长,增幅分别为:91.4%62.8%124.2%149.6%

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为什么会这么热销?市场好是一方面,能够为用户带来切实收益和价值,才是真正硬道理。

不论市场好坏,徐工一贯坚持“客户价值至上”主张,通过主打价值牌、技术牌、质量牌,促进用户和企业一道共赢。这不仅塑造了行业经营质量提升的“新标杆”,更逐步以实际行动改变着行业传统激进的促销模式,引导行业步入“价值竞争”正轨。

 

价格战既伤企业,更伤用户;行业必须跳出价格竞争怪圈

据中国工程机械格林调察最新调研显示:针对“未来几年,中国工程机械行业,哪些细分领域的价格战会持续存在甚至升级?”这一问题,83.7%的人认为是挖掘机,60.2%的人认为是高空作业设备,56.1%的人认为是装载机,而起重机排到了第八位,仅有11.2%的人认为会打价格战。

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当挖掘机、装载机行业促销会议上,“价格及融资政策”仍唱主角的时候,过去几年一直被价格竞争“坑苦”的起重机领域,却率先走出了价格竞争泥淖!到底凭什么?

五年前的中国吊装百强峰会上,用户一句话刺痛了徐工高管的心:“行业无序竞争,都是制造厂家造成的,你们不降价,你们不零首付,怎么会有那么多没有能力经营吊车的人盲目进到这个行业来?” 痛定思痛,徐工必须率先退出传统营销模式,集中全部精力做强技术、做强品质、做强服务。

这样的思路下,徐工起重机械开始将重点放在“产品创造价值”、“服务提高收益”、“品牌塑造竞争门槛”上。2016 4月,徐工最新推出的G一代起重机,以“高品质、高节能、高效率、智能化、人性化”的优势,让用户在“产品”上就形成竞争壁垒——不仅能够干其他人干不了的活儿,还能够比其他品牌产品干活儿更好、更快、更有质量。

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据统计,G一代产品用户中,其总体年收益率、出勤率等,比其他产品明显高出一大截;特别是用户盈利水平、盈利规模,都超出机主预期。

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G一代产品,以质量、性能开启了一个“中国起重机械全新价值实现的新时代”;也让困扰用户多时的“台班费竞争”不断瓦解,用户高盈利、可持续、高质量发展时代,悄然来临。

为保证用户利益和价值,2018年开始,徐工起重机械一改往日“销售模式”,对用户展开了“严格的审核制度”——把产品销售给真正有志于在吊装领域长期发展的用户,而非投机性用户;只有这样,才能保证下游吊装行业良性竞争,保证用户的收益。

徐工起重机械有底气这么做,为什么?尽管徐工在起重机行业一枝独秀——始终占据市场高位;但本质上,徐工起重机并不追求绝对的销量,更看重“高质量发展”、“企业价值提升”。

两年时间,定位中高端的G一代产品在市场上表现强劲,从中小吨位的抢购潮,到千吨级屡破世界纪录,技术突破和产品升级让徐工有实力保证自己是用户的“最优选项”。与此同时,经历了几度波折,中国吊装行业用户,需求和选购标准也进一步成熟,并再度升级——相比此前的“价格第一要素”,目前“整体价值实现”成为用户更为看重、也是决定其整体收益的关键一环。综合种种,中国起重机行业“先整个行业之先”,率先走出“低端价格战”泥潭。

 

价值营销,引领行业新风标

徐工集团董事长王民提出:“徐工承载党和国家领导人的殷切关怀和期望,以振兴中国装备制造业为己任,不断迈向高质量发展的新征程。” 2018年伊始,面对再次汹涌而至的价格战,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠斩钉截铁地向全体营销将士提出全新要求:“我们绝不能走老路,要做就做价值营销!”

与此同时,一场行业前所未见的价值营销行动全面展开!何为价值营销?简单讲,就是转变以往的低门槛销售,向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出不可复制的竞争优势。当前,徐工针对行业用户面临的瓶颈问题,联合权威机构,做大量调研,并将最真实的行业发展趋势和理性投资建议传达到用户心中!

徐工不仅是起重机产品的“销售者”,更是用户成长、盈利、发展过程中的“合作伙伴”。徐工以起数十年积累的经验和专业性,要把起重机卖给合适的用户;与此同时更要引导用户正确选择产品。

“不盲目追求销量,不一味促销透支市场”,徐工如此举动,得到行业各界的广泛赞同和积极响应。从珠三角到长三角,再到快速崛起的京津冀和雄安新区,数千名用户亲赴发展交流会现场,理性规划吊装经营。

 

高端、高技术,1050亿创新投入

徐工就是要做起重机行业的劳斯莱斯和首选品牌

长期保持市场占有率高位的背后,是徐工人数十年磨一剑,凭借特有的专注与执着精神,打造出来的“为客户创造更高价值”的技术自信。有媒体评价:数十年如一日,徐工用“一根筋”的执着精神铸就了无可比拟的起重机技术引领优势。10年间,徐工在创新投入上近50亿元,构建了国家级技术中心、全球协同研发体系,拥有行业唯一的高端工程机械智能制造国家重点实验室,汇聚了享受国家津贴的高端专家人才队伍以及海内外专业领域的研发、制造、质管、技能大师等顶尖人才,打造出行业唯一的高端起重机技术平台

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说到技术平台,也许对于工程机械行业而言充满陌生感,徐工G技术平台是对产品全生命周期的规划,所有产品选择性共享最先进的技术、遵从高定位设计、历经高强度实验、严守高规格标准,实现高性能指标、体现高价值内涵。在此平台上酹化的技术,已先后三次获得国家科技进步奖。

日前,国家发改委发布国家企业技术中心2017-2018年评价结果,徐工以综合得分90.5分的成绩再次位列工程机械行业首位!

 

好品质,每台徐工起重机都是最高质量标准

徐工集团董事长王民一直强调:“为了打造‘技术领先,用不毁’的产品,我们不仅看结果,更注重过程;不仅看表面,还看背后;不仅着眼于大处,更关注细节。”在徐工起重机械事业部,质量是总经理亲自督导的工程,每月一度的产销平衡会,以及每周的专题质量会上,对于质量预防管控、质量过程管控、质量问题追溯有着严密的监管,质量追责绝不含糊。

过程质量稳定是支撑产能提升和产品可靠的基础。徐工颠覆行业传统的管理方法,创新质量管理模式,从顶层设计、数据监测、保证能力、变更管理四方面系统有序推进。组建由技术、工艺、质量、分厂、服务等部门组成的评审组,以关键、特殊、纠错及预防四原则,形成制造过程和外协厂家新增质控点清单,并推进资源配置、在线检测能力提升,逐步建成一套完善的基于质量风险控制、实现预防管理的质控点管控体系。

另外,零部件可靠是保证产品质量的源头。徐工起重机围绕建门槛、抓管理、控风险、强认证,重点解决配套件质量短板。建立了包含进厂一次交验合格率、零公里故障反馈率、外部故障反馈率、市场服务报修率“四位一体”的质量评价指标体系,确保所有配套件,在进入厂区的那一刻,必须优质。

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近期,徐州收到国家质检总局批复,批准筹建“国家工程机械产品质量监督检验中心”。这也是继北京国家工程机械质检中心以后,全国第二个国家级工程机械类产品综合性质检验机构。这也将带动以徐工为首的工程机械集群的高质量发展,积极占领全球制高点、掌握技术话语权,推动徐州迈向世界级先进装备制造基地。

 

智能制造,全过程、自动化、标准化、柔性化品质保障

201834日,央视《大国重器2》用长达10分钟的时间,报道了全球首条智能转台生产线,在长度100米的起重机转台智能生产线上,柔性工件托盘,托盘上168个固定点能准确卡住每一种转台工件,18道工序一气呵成。搭载工件托盘的智能有轨制导车,会与焊接工作站自动对接,完成智能作业,对接精度在0.01度。作为世界第一条转台智能生产线,这里每年运行里程将达到1933公里,日产40台起重机转台,产量世界第一。

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近年来,“技术领先、用不毁”的持续践行,让徐工起重机在高端市场上的斩获越发强劲,离全球工程机械产业“顶级豪华俱乐部”的大门也越来越近。2018年一季度,对于徐工起重机械而言,可谓“大丰收”!除了源源不断的国内订单,更考验“向中高端迈进”进程的,实际上是在全球市场的拼杀。230台起重机走向“一带一路”国家;中国出口最大吨位QAY650顺利交付;260台产品批量驶向中亚各国,正彰显着“中国制造”的全球竞争力!


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