【观点】柳工印度总经理吴松:2020年,印度柳工要进“10亿元俱乐部”

柳工频道 · 2018-02-09 10:22:12

摘要:

从“4个半人”起步,柳工用15年时间,将品牌楔入印度市场,扎根并生长。2017年柳工印度销售额增长超过50%;蝉联5吨级装载机市场冠军10年;跻身印度平地机市场三甲;拿下了印度10大建筑商中的7家……

在印度15年,柳工经历了什么,面对未来,柳工如何思考、怎样行动?

柳工印度有限公司总经理吴松一一解读。

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关于印度的产业地位

印度对全球任何积极践行国际化战略的制造商而言,都是必争之地。甚至可以说,印度将成为下一个中国市场,全球工程机械企业都有希望在此分享20-30年的发展红利、巩固自身在全球产业的地位。

一方面,柳工在印度,大有可为。另一方面,虽然印度市场充满潜力和机遇,但国外品牌,特别是中国企业在此面临的巨大挑战,已经远超20年前外资制造商拓展中国市场时的难度。很多国际品牌在印度已布局多年,使印度用户对产品、服务的接受“门槛”非常国际化;同时,多元化的选择,也让印度用户在进行采购决策的时候,比绝大多数新兴市场用户都更为在意投资回报率。

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关于增长秘诀

实际上2014年以前,柳工在印度的盈利始终承压。但柳工是“长线型”企业,在投资印度之初,就在以“不计一日得失、不论一时成败”的方式,一步一个脚印地踏稳每一步。这其中不乏亏损、交学费,但我们学到了最宝贵的经验,这也是最终将柳工推进增长通道的重要力量——看清市场、抓住用户。这句话的核心不在于销售,而在于重视、读懂和满足用户需求的能力。过去几年,乃至未来数年,这都会是柳工印度的核心战略。

此外,中国企业拓展印度时往往会面临人才匮乏的窘境,而近年来,柳工在印度不仅迎来一批对业务有深入了解中国员工,也构建了坚实的本地人才阶梯,目前印度柳工的300名员工中,90%以上为本地人才。

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关于柳工的竞争优势

印度市场的多元化需求仍为被完全满足,用户价值链上的大量“留白”都在等着我们填补。比如,在印度装载机行业,柳工最初避开了竞争最为激烈的3吨级市场,率先攻入5吨领域,至今仍维持着市占率第一的位置;到2020年,柳工会对印度装载机市场发起全面冲击。

自进入印度时,柳工就着眼未来,进行产品线、后市场布局。围绕用户需求,我们充分考虑了未来用户需求的变化,也由此构建了一个以用户价值链为核心的,具有成长性的全套解决方案。这个全套解决方案的前提是“本地化视角”,其次是构建一个真正由用户需求触发的产业链条。

如果说,柳工印度拥有哪些竞争优势的话,我想就是“一切从用户需求出发”。

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关于未来

在印度,只有进入“10亿元”俱乐部的制造商,才算真正建立了基本的用户知名度。销售额达10亿元、销量突破2000台,也是柳工印度到2020年必须实现的目标。

业绩指标是短期的,本地化战略是长期存在的。怎么才算是成功的本地化?这和柳工的国际化战略密不可分。

未来,柳工会是一家靠文化、愿景、DNA凝聚和确认归属感的企业,而把这种全球趋同的DNA植入柳工印度,逐步模糊本地员工和外派员工间的岗位差异,这才是我们致力于打造的本地化的柳工印度。


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